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IPOで儲かるのはどんな人?

IPOで儲かるのはどんな人?

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今回は『本気でIPO投資で儲けたい』と考えている人に向けて書いた記事です。
このサイトでもIPO(新規上場)については、よく記事を書きます。
たしかにIPOの投資は“非常に面倒”で、“ガッカリさせられる”ことが多いです。

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そのせいでIPOについては、「どうせ当選しないから諦めた」とか「手続きが面倒でやめた」という話をよく聞きます。
私は、そのたびに“もったいないなぁ”と心の中で思っています。
IPOは、個人投資家にとっては勝率の高いオイシイ投資法なのは間違いないです。
簡単にIPOに投資するのを諦めるのではなく、この記事をよんで1度冷静に考えていただきたいと思います。
記事を書いているうちに長くなってしまいましたが、私なりにIPOについて考えていることを全部まとめてみました。

そもそもIPOって儲かるの?

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IPOは、リスクをおさえた勝率の高い投資法だと思います。

例えば、2017年のIPOで配分となった株を初値で売却した場合のパフォーマンスは84勝10敗(84回利益で10回は損)でした。
2017年のベスト初値パフォーマンスは、トレードワークス(3997)の+518%です。
もしトレードワークスのIPOが当選して、上場と同時に売却したら114万円儲かっていたことになります。

逆に2017年のワースト初値パフォーマンスは、西本Wismettac(9260)の-6.0%です。
もし西本Wismettac(9260)のIPOが当選して、上場と同時に売却したら2万8千円損していたことになります。
2017年の最もパフォーマンスの悪い案件でも6%しかマイナスにならなかったことになります。

IPOの案件をみていると、“これは絶対下がるな”と思う案件がたまにあります。
しかし、基本的には“IPOって儲かる”という認識で正しいと思います。

ネット顧客はIPOに当選するのか?

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結論から申し上げると、ネット顧客がIPOに当選するのは非常に難しいと思います。
もちろん当選する可能性はありますが、ほとんど当選しないのが現実です。

IPOの申込方法は、証券会社ごとにルールが違います。
証券会社ごとのルールを確認したい人は、この記事で確認してください。

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上の記事を読んだ人は分かると思いますが、IPOは“オンラインで申し込んだ人に配分が少ない”ルールになっています。
2017年にIPOの主幹事をつとめた件数とネット顧客への配分割合は以下の通りです。

証券会社名 主幹事の件数 ネット顧客への配分割合
野村證券 28件 10%
大和証券 16件 20%
みずほ証券 15件 10%
SMBC日興証券 13件 10%
SBI証券 8件 100%
三菱UFJモルガン 5件 10%
岡三証券 4件 10%程度

ネット顧客への配分割合が10%ということは、全体のIPO株のうち“ネット顧客に10%”配って、“対面取引をおこなっている店舗顧客に90%”を配るということです。
ネット顧客は、IPOの配分を全体の10%の中から争わないといけません。
対面証券会社は、ネット顧客へ用意している配分は10%くらいですね。

もちろん主幹事以外の証券会社でも、申し込むことはできます。
しかし、主幹事をつとめている証券会社が8割近くのIPO株の配分を有していることが多いです。
そのため、実質的に主幹事の証券会社以外でIPO株の配分をもらうのは非常に難しいです。

現在のルールでは、オンラインでIPOを申し込んで配分になる可能性は非常に低いです。
そのことはIPOに申し込む上で、常に頭の片隅に入れておくべきことだと思います。
そのため、私はIPO株で儲けるには“店舗で取引する顧客になる”必要があると考えています。

IPO株がもらえるのはどんな人?

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店舗で取引している人の中にも「全然IPO株がもらえない」という悩みをもっている人は多いと思います。
実際にIPO株をもらっているのはどんな人なのでしょうか?

最初に結論から申し上げます。
IPO株は人気なので“営業担当者にとってプラスとなる顧客にしか配分されません”
ネットで配分しない分は“裁量配分”になるので、証券会社側にとってプラスとなる顧客への配分が中心となります。
例えば、日本郵政のような大型IPOは全員に配分がある場合もあります。
しかし、大幅上昇が見込める小型のIPOは、限られた顧客にしか配分しないのが現実です。

私は11年間、大手証券会社で働いてきました。
その経験からいうと、店舗型の証券会社でIPO株をもらえる顧客は、大体次の4タイプです。

  1. 属性が良く、今後の取引が見込める顧客
  2. まるい顧客
  3. 取引のロット(金額)が大きい顧客
  4. 損をさせている顧客

ひとつずつキチンと説明していきます。
ぜひ証券会社の営業担当者の気持ちになって読んでください。

属性が良く、今後の取引が見込める顧客

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まずは①の「属性が良く、今後の取引が見込める顧客」です。
『属性が良く、取引が見込める顧客』とは、“今後どんどん取引してくれそうなお金持ち”という意味です。

例えば「未上場法人のオーナー社長」「開業医」「お金持ちの退職者」などが①に該当します。
現在の証券会社のルールでは、“属性の良い顧客”に“新しく入金してもらった資金”で金融商品を買い付けることが、営業担当者の成績を1番伸ばします。
そのため、①のような顧客にIPOを配分して儲けてもらうことが大切です。
営業マンは、①のような顧客がIPOで儲けて気分が良くなったところで訪問して、“販売したい金融商品”を提案するのが基本です。

まるい顧客

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②のまるい顧客とは“担当者の言うことを聞いてくれる顧客”のことです。
体型のことではありません(笑)。
“担当者の言うことを聞いてくれる顧客”というのは、“担当者を信頼している顧客”のことです。
そのため、ある程度無理をいうことができます。
②のまるい顧客は、常に数字に追われている営業マンにとっては1番の宝です。

証券会社の営業マンになると、“人気のない金融商品を販売しないといけない”時があります。
例えば、IPO(新規上場)は人気なので、何の苦労もせずに販売することができます。
しかし、PO(公募増資)や新しい投資信託などで、全然人気がないときがあります。

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証券会社側からすると「このPOは人気がなかったので販売できませんでした」ではすみません。
引き受けた分は、必ずさばくのが証券会社なのです。

その際に活躍するのが、この“まるい顧客”です。
人気がなくても“担当者を信頼している顧客”は2つ返事で購入してくれる時があります。
普段無理してくれているかわりに、“このIPOは儲かりそうだな”という銘柄を配分します。
そして儲けてもらって、今後も言うことを聞いてもらうのです。

ロットの大きな顧客

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ロット(取引金額)の大きい顧客とは、いわゆる大口の顧客のことです。

証券会社の営業マンには、毎月の収益目標があります。
その証券会社自体の“規模”や“支店”、“年次”、“役職”によって収益目標の数字はかなり変わります。
そのためハッキリとは言えませんが、1人あたり大体500万円~1,000万円くらいの収益目標がはりついています。
私は1番収益目標の大きい人で、月2,000万円の数字(収益ノルマ)をもっていた人を見たことがあります。

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例えば、収益目標が1,000万円の営業マンの場合、100万円や200万円の投資信託を販売しても仕方ありません。
200万円の投資信託を販売しても、手数料(3%の場合)は6万円にしかなりません。
むしろ事務手続きが増えるので、全然うれしくないです。
収益目標が1,000万円の場合、月の営業日は大体20営業日くらいしかないので、1日50万円の収益を稼がなくてはなりません。
そのため、大きなロットで取引する顧客の資金を回していかないといけません。

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現在では金融庁が投資信託の回転売買を禁止しています。
回転売買とは、頻繁に売買をして手数料を稼ぐ販売手法のことです。
昔は投資信託を頻繁に売ったり買ったりすることで、証券会社は手数料を稼いできました。
現在では、1年以上購入した投資信託を売却する提案をしてはいけない等の自主ルールを設けている証券会社もあります。
出来る限り大きな金額で取引してもらわないと月間の収益目標には、なかなか届きません。
営業担当者にとっては大きなロットで取引する顧客が成績の生命線となっています。
そのため、IPO株を配分してつなぎとめておく必要があります。

損をしている顧客

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損をしている顧客にIPO株を配分するのは“償い”のようなものです。
こういった顧客は、IPOくらいでは埋めることのできない損失を抱えていることが多いですね。

対面証券会社を攻略しよう

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私は、“IPOで儲ける”にはIPOの主幹事を多くつとめる対面の証券会社を攻略する必要があると思っています。
ネットから申し込んで、小さい確率で“当たった”、“外れた”を繰り返すよりも、自分の実力でIPO株をゲットしにいくことが大切だと考えています。

対面証券会社を攻略するには、営業担当者から“この顧客にIPO株を配分すると自分にメリットがありそうだな”と思わせることが大切です。
具体的には、さきほど説明した下記の①~④のどれかに該当していれば良いのです。

  1. 属性が良く、今後の取引が見込める顧客
  2. まるい顧客
  3. 取引のロット(金額)が大きい顧客
  4. 損をさせている顧客

私は、対面証券会社と付き合う際は『②まるい顧客』にみえるように努力しています
そのため、「正直、このPO(公募増資)には申し込む気がしないなぁ」と思える案件でも、営業担当者のノルマ達成のために協力しています。
営業担当者の言うことを全部聞いてしまうと、“間違いなく大きな損をする”と過去の経験でわかっています。
そのため、最後は必ず自分で判断しています

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まずは、自分の営業担当者とキチンと話し合うことをオススメします。
その担当者が“何を考えているか”“どういう性格なのか”“困っていることはどんなことか”“どういったことをすると喜ぶのか”“今月販売するのに難しそうな金融商品はあるのか”など、様々なことを把握することから始めてください。

その際に注意してほしいことが3つあります。

担当者を確認しよう

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1つ目は、自分に担当者がついているかどうかの確認です。

自分の報告書を見た際に、『お客様サービス課』のようなグループ管理になっていた場合は、営業担当者が付いていない状態です。
口座開設時のアンケートで聞いた金融資産や年収が少なかったりすると、担当者がつかない場合があります。
グループで管理している口座では、駆け引きする相手(営業担当者)がいないことになります。
その際はコールセンターに電話して「担当者をつけてほしい」と言えば、担当者をつけてくれますよ。

言いなりはダメ!

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2つ目は、担当者の言いなりになると大きな損を抱える可能性が高いということです。

証券会社の営業担当者は、常に上司から数字をあげることを強要されています
常に『日大のタックル事件』のようなタックルをしてしまった大学生のような精神状態だとイメージしたら分かりやすいと思います。
そのため、1度まるい顧客と判断されると無理を言ってくる可能性が高いです。
営業担当者の言うことを“良いよ、良いよ”と聞いていると、“どこかで取り返しのつかない大きな損をする”可能性があります。
必ず強い意志をもって、営業担当者とは対峙するようにしてください。

担当者を見極めろ

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3つ目は、担当者を見極めることです。
1番大切なことになりますが、営業担当者を見極めることが大切です。
どれだけその人のために色々としても、恩を恩と感じない人は結構います。
営業担当者も人間なので、“良い人もいれば悪い人もいます”。
「この人と付き合っても無理だな」と感じたら、担当者を変更してもらった方が良いかもしれませんね。
※その際は直接本人に言わないで、コールセンターに申し出れば変更してくれます。

店舗で取引するメリット・デメリット

さきほど、“IPO株の配分をもらうには、店舗で取引する必要がある”と言いました。
店舗で取引すると“メリット”“デメリット”があるので、キチンと把握するようにしましょう。
特にデメリットについては、キチンと把握するようにしてください。

メリット

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『営業担当者のアドバイスを聞くことができる』
最大のメリットは、“自分でない他の人意見が聞ける”ことですね。
証券会社の営業マンは、ある一定レベルの金融知識はひと通りもっています。
“誰かと相談しながら取引したい”という人には向いていますね。
証券会社の営業担当者の意見は、あくまでも参考程度にしておいた方が良いと思います。

デメリット

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『手数料が高くなるかもしれない』

最大のデメリットは、手数料が高くなるかもしれないことです。
例えばみずほ証券では、オンライン口座(※みずほ証券ではダイレクトコースとよぶ)は、対面取引にくらべて最大70%株式委託手数料が上がることがあります。
必ず確認するようにしてください。

『営業の電話がかかってくるかもしれない』
営業の電話がかかってくることもありますね。
向こうもプロなので、会ってしまうと「買うつもりのなかった商品を買ってしまった」ということもあります。
キチンと強い意志をもって取引することが必要です。

それでもネット口座でIPOを申し込みたいという人へ…

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私は、IPO投資で儲けるには対面証券会社の店舗で取引する必要があると説明しました。
しかし、「手数料が上がってしまうのが気になる」ことや「営業の電話を断るのが面倒」という人は結構いると思います。
ここからは、『それでもネット口座でIPOを申し込む人』へ書きます。

1番最初にも説明しましたが、ネットからIPOを申し込んでも当選する確率は非常に低いです。
しかし、当選確率を少しでも上げる方法についてまとめてみました。
以下の方法は、“やっていて当たり前のこと”なので、必ずすべておこなうようにしましょう。

すべての証券会社で申し込むこと

なるべく多くの証券会社で申し込むことは、IPOの鉄則です。
IPOの引受先は発表まで分からないので、出来る限り多くの証券口座で口座開設しておきましょう。
大和証券等は口座管理料がかかる場合もあるので、注意してください。

主幹事証券からは必ず申し込もう

IPOの配分をみると、主幹事の証券会社がIPO株の8割を引き受け、幹事証券で残りの2割を分け合う形になります。
つまり、主幹事の証券会社からの申込は外すことができません。
必ず主幹事証券のIPOルールを確認しておきましょう。

口座数は把握しよう

IPOの抽選は確率なので、出来る限りライバルの少ない証券会社からの申込の方が有利になります。
例えば資金の問題で、「2つの証券会社のうち、どっちかしか申込ができない」となったとします。

その際は、まず「割当株数」をチェックしてください。
「割当株数」が同じくらいだった場合は、口座数をチェックしましょう。
例えば、野村證券は531万人、岡三証券は151万人が口座開設をしています。
割当株数が同じくらいなら、なるべく口座数の少ない証券会社から応募しましょう。
口座数やルールは下の記事から確認してください。

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SBI証券だけは毎回申し込もう

SBI証券のIPOルールは、かなり特殊です。

配分全体の7割は無作為の抽選で、残りの3割はチャレンジポイントを使った配分方式となります。
申込をして辞退してもペナルティはないので、積極的に申込をおこなうようにしましょう。

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まとめ

panda
私がこの記事で1番伝えたかったことは、『IPOで儲けるには、対面証券会社と上手に付き合う必要がある』ということです。

私は11年間証券会社にいた経験から、“営業担当者が困っていそうなポイント”が大体わかります。
「このPO興味ないなぁ」とか「この商品はさばくの苦労してそうだなぁ」と感じる案件でも営業担当者に協力するようにしています。
必ずしも大口の取引でなくても、“さばきにくい案件に協力してくれる顧客”は貴重なので重宝されます。

最大の注意点は、“決して営業担当者の言いなりにならない”ことです。
何度も申し上げますが、“担当者の言いなりになった顧客は儲からない”というのは定説なので、気を付けるようにしてください。
営業担当者を“上にも下にも見ないで対等な付き合い”をして、Win-Winの関係を築くことがIPO株をもらう最大のポイントだと考えています。

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